Rafael Mastroianni – socio y presidente del consejo de administración de la plataforma ‘Viajaris’

Luchar en el competitivo sector de las agencias de viajes, es el objetivo de Viajaris, una plataforma B2B que ha nacido para añadir valor tecnológico a las propuestas que ya existen. Esta empresa innovadora, una de las cinco finalistas de Canarias que optarán al Premio Emprendedor XXI, “permite tanto a las agencias y mayoristas realizar paquetes dinámicos en tiempo real, como realizar una búsqueda inversa partiendo de la base del presupuesto que el cliente tiene”. Según explica a CANARIAS EMPRESARIAL, el socio y presidente del consejo de administración de ‘Viajaris’, Rafael Mastroianni, se trata en definitiva de “permitir a las agencias de viajes minoristas operar como mayoristas optimizando su ingresos”.

-¿Cuándo se inició el proyecto y cuándo salió al mercado la aplicación?
“El proyecto se inició en el 2015 y nace como una ‘spinoff’ de otra empresa (Pricesoft.net) en la que desarrollamos tecnología para el sector turístico. Como consecuencia de escuchar a nuestros clientes, de identificar las necesidades del mercado, surgió una herramienta que permite tanto a las agencias como a mayoristas realizar paquetes dinámicos en tiempo real. Además, introdujimos el concepto de búsqueda inversa, es decir basamos la búsqueda partiendo de la base del presupuesto que el cliente tiene. La aplicación está disponible desde el pasado mes de septiembre”.

-¿Que servicios presta la plataforma ‘Viajaris’?
“Viajaris es una agencia de viajes mayorista que permite a las minoristas diseñar paquetes dinámicos en tiempo real. Opera como una agencia de viajes mayorista, aunque nuestro modelo de negocio es totalmente disruptivo. Planteamos a las agencias de viajes un modelo basado en precios netos, donde la agencia minorista es quien marca su política de beneficios, siempre respetando el precio que marca el proveedor del servicio, colaborando así con el sistema de paridad de precios. En definitiva, la herramienta permite a las agencias de viajes minoristas operar como mayoristas optimizando su ingresos. No cobramos comisiones, solo cobramos por consultas”.

-¿Qué le diferencia de otras agencias mayoristas de viajes?
“La diferencia radica en tres pilares fundamentales. El primero, es el sistema de búsqueda inversa, permitimos a las agencias hacer búsquedas optimizadas por el presupuesto que tiene el cliente. Además, actuamos como herramienta inspiradora para el cliente. El segundo pilar es que permitimos realizar paquetes dinámicos de múltiples servicios en tiempo real, posibilitamos a la agencia ampliar su portafolio de servicios, y proporcionamos al agente un herramienta que le permite ingresar más comisiones, porque vende en origen todo lo que el cliente consumirá en destino. El tercer pilar es que trabajamos con tarifas netas y nuestro negocio radica en la búsqueda y no en la venta del billete, esto permite ser mucho más competitiva a la agencia eliminando intermediarios”.

-¿A qué se refiere en este último punto: que trabajan con tarifas netas?
“Nos consideramos más una empresa tecnológica, que una agencia de viajes. El valor que estamos dando al mercado es tecnológico, y por ende, tiene que ir acompañado de un sistema de cobro distinto al que se ha utilizado hasta ahora. Consideramos que a día de hoy el modelo de comisiones para una agencia de viajes a pie de calle es poco competitivo, porque no se vende lo mismo en una agencia de viajes de Barcelona que de Matalascañas”. “El sistema comisionario entendemos que tiene que ir mutando hacia otro sistema mucho más rentable, como el rapel o por consulta, similar al modelo de negocio que tiene a día de hoy Sabre, Amadeus o Travelport. Así nos sentimos cómodos, somos competitivos, la gente nos va a utilizar, los tour operadores van a ver valor añadido a nuestro producto, y ahí tenemos un nicho de mercado bastante interesante”.

-¿Quienes son los clientes de Viajaris?
“En Viajaris nos gusta decir que realmente somos facilitadores de todos los players que interactúan en el sector. Llega para sumar, añadiendo el nexo de conexión entre los diversos actores del mercado. Actualmente utilizan la plataforma: agencias de viajes, tour operadores y bancos de camas que han decido incrementar la oferta. Esperamos en breve estar presentes en el resto de productores de servicios como hoteles y GDS de vuelos”.

-¿Los clientes de Viajaris introducen ellos mismos sus datos en la web?
“Actualmente la plataforma se nutre de conectividades XML que facilitan la disponibilidad y precios en tiempo real. La operatividad con todos los proveedores es totalmente automática, lo que proporciona una gran agilidad y rapidez en colocar el producto en el mercado”.

-¿Cuánto cuesta utilizar Viajaris?
“Nuestro modelo de negocio es totalmente disruptivo. Hemos optado por entrar en el mercado facilitando el uso de la plataforma, es por ello que hemos creado tres alternativas para que puedan utilizar nuestros servicios. Contamos con el modelo ‘freemiun’ a agencias pequeñas, con un uso limitado de 300 consultas gratuitas, pasado este rango el precio por consulta es de 0,07 euros, teniendo en cuenta que una búsqueda para nosotros significa aunar tantos proveedores como se necesite para conformar un paquete dinámico. Luego tenemos el modelo ‘premium’, ideal para agencias medianas, tour operadores y otros integradores, que quieren comercializar a través de sus propios proveedores. En este caso el cliente paga un setup de configuración y un setup de conexiones, para acceder a toda la gama de servicios de manera totalmente personalizada y abonando un coste por consulta inferior 0,05 euros. Y por ultimo, tenemos la modalidad API, para OTA`s o agencias de viajes que cuentan con una plataforma propia y quieren incorporar producto y o servicios adicionales, todo ello mediante conexión XML. Este servicio tiene solo el coste por consulta, que se estipula en función de la cantidad”.

-¿Dónde se puede utilizar Viajaris en este momento?
“En España y próximamente en Sudamérica”.

-¿Para eso necesitarán una potente inversión?
“Ahora mismo estamos en plena ronda de inversión. Se utilizará ese capital para extender los canales de comercialización a nivel tecnológico. La adaptación ya la tenemos hecha, lo único que necesitamos es introducirnos en los mercados a base de una campaña de marketing potente. Debemos de tener en cuenta que el mercado sudamericano es sustancialmente diferente al europeo”.

-¿Quienes son sus inversores actualmente?
“La empresa se ha financiado hasta ahora con capital propio, de los socios. Y estamos tramitando una subvención del Ministerio de Industria, Energía y Turismo”.

-¿Esta plataforma podrían usarla en el futuro los clientes finales?
“Lo hemos pensado, de hecho nuestros primeros pasos, en el año 2012, fueron en este sentido, con una plataforma llamada ChicTravelling. En ella implementamos la metodología de búsqueda inversa para validar el modelo de negocio. Pero no nos fue muy bien, porque se trata de un mercado altamente competitivo, donde posicionarse implica un desembolso muy importante de dinero en planes de marketing. Teníamos dos caminos si no queríamos diluirnos rápidamente: mejorar la tecnología, para que fuera robusta y fiable; o pensar en planes de marketing. Cuando llegamos a la pregunta: ¿dónde invertir el dinero? No lo dudamos, dec idimos invertir en tecnología. Descartamos la idea sexy de salir al consumidor final”.●