Por Matías Fonte-Padilla

Uno de los aprendizajes más necesarios para un emprendedor es la capacidad de negociación. Existen personas que parece que de forma innata son capaces de negociar sin problemas. Aprender a negociar es posible, e imprescindible. Hay emprendedores que, por tener la capacidad de hablar en público o porque son sociables, ya creen que son buenos negociadores. Nada más alejado de la realidad.

Para ser buenos negociadores ante todo tenemos que ser nosotros mismos, con nuestro carácter, sea el que sea. Porque no se trata de disimular quien uno no es en una negociación en concreto, porque no sirve en las negociaciones a largo plazo.

Atribuida a Abraham Lincoln: “Puedes engañar a todo el mundo algún tiempo. Puedes engañar a algunos todo el tiempo. Pero no puedes engañar a todo el mundo todo el tiempo.” Lo que recomiendo es que no trates de jugar a las falsas personalidades, tratando de mostrar alguien que no eres. No hay que mentir sobre uno mismo.

Una negociación que valga la pena debe basarse en el principio de “Yo gano, tú ganas”, por lo tanto lo segundo que no hay que hacer es mentir sobre el producto o servicio que estás ofreciendo. Por supuesto que debes crear una estrategia de marketing que haga que sea único, diferente, que valga la pena obtenerlo pagando lo que tú has dicho que vale. Puedes recurrir al uso de los sentimientos (como hacen las marcas de vehículos) o incluso crear una necesidad que no existe para que resulte imprescindible. Pero nada de lo anterior implica mentir. Recuerda que “Se coge antes a un mentiroso que a un cojo”, y si el comprador siente que tu producto o servicio no ofrece lo que él/ella esperaba, vas a perder muchas ventas posteriores y cualquier relación a largo plazo, que son realmente las importantes. La fidelización del cliente es imprescindible para el éxito de tu negocio.

También vas a negociar con proveedores que, por supuesto, tratarán de barrer lo máximo hacia su lado. El objetivo de cualquier negociación con ellos es lograr las mejores condiciones de compra, al precio más bajo posible, la forma de pago más cómoda para ti, la mayor rapidez en la entrega, la mejor calidad posible del producto, y la más efectiva recogida del producto defectuoso. Y que te mantengan informado de ofertas en momentos puntuales que realmente te ayuden a ganar margen y beneficiar a los clientes.

Con los proveedores hay que tratar de negociar a largo plazo. De nada te sirve tener un buen producto para mañana, si después el proveedor no te va a surtir más, dejándote colgado y, por ende, a tus clientes. Eso no lo puedes permitir. Tu negocio debe ofrecer una imagen de estabilidad y seguridad, tanto en el local como en los productos y/o servicios que ofrezcas. A esto hay una excepción, que es cuando trabajas sólo en temporadas concretas.

Negociar con los proveedores es difícil, y además te tratarán de vender lo invendible. Sólo hay que pensar en nuestros suministros domésticos, y como negociamos con nuestros suministradores, como la telefonía o la electricidad. Si eres capaz de llegar a buenos acuerdos con ellos, lograrás hacerlo también en el mundo empresarial.

Debes también aprender a negociar con las administraciones públicas. Lo primero a tener en cuenta es que quien te atiende es una persona cuya labor es esa, atender al público, nada más, no es responsable ni de las leyes ni de los impuestos, por lo que debes tratarla siempre bien. Y si ves que esa persona no te lo está resolviendo, o te dice que no hay salida, no te desesperes. Infórmate bien por otros medios, y cambia de persona si puedes. Sí, como en todos lados, en las administraciones públicas hay mejores y peores empleados, y tú tienes que buscar a los que mejor te ayuden.

En la negociación recuerda que no se trata de tener razón, sino de alcanzar el objetivo que te has propuesto. Si alguien te contradice, lo primero que te pide el cuerpo es defenderte, porque te sientes atacado. Craso error en cualquier negociación. Un buen negociador sabe mantener el tipo, y responder con calma, e incluso postergando el posible acuerdo para otro momento. Después de comer las defensas del adversario están más bajas, así que tú procura comer poco.

Para negociar bien hay que hacer que el otro interlocutor se sienta relajado, que no esté a la defensiva, y eso se logra con dos estrategias. La primera es no lanzar ataques ni puntas, tener una charla distendida y relajada. La segunda es hacerse un poco es tonto. Si el interocutor cree que vale más que tú se sentirá más seguro y dará más información que la que debe. Pero recuerda, se trata de llegar a un buen acuerdo para ambas partes, no te aproveches de nadie, porque a lo mejor eres tú el que caes en una trampa. Nunca hay “oportunidades únicas”, cuidado con dejarte tentar.

Negocia con cabeza, ética y sin prisa, y obtendrás buenos acuerdos a largo plazo. Crea Tu Futuro. Será duro, muy duro, pero será tuyo. Y empieza hoy. ●