Guillermo José Barreto – CEO de Activity On Canarias

“Hable sobre la idea de vender algo sin pensar tanto en la cuestión económica sino en las emociones, para trata de fidelizar al cliente”. Así explica a CANARIAS EMPRESARIAL, el CEO de Activity On Canarias, Guillermo José Barreto, el tema que trató en la ponencia titulada ‘Vender emociones y no productos y servicios’, que impartió en las VIII Jornadas de Turismo Rural y Activo de La Aldea de San Nicolás. Se celebró entre los días 12 y 13 de abril, y además de esta presentación relacionada con el marketing emocional, se impartieron charlas relacionadas, entre otras cuestiones, con el astroturismo y con el turismo ornitológico, sectores que se están potenciando en al municipio del oeste de Gran Canaria.

-¿Cómo podría resumir su ponencia?

“Los organizadores apostaron por mi querían que mi ponencia fuera una de las principales, porque les parecía muy interesante, de hecho así se anunció en diferentes medios de comunicación. Tuvo un lleno absoluto, duró 45 minutos de exposición, más 15 de preguntas. No quería hablar de mi proyecto, sino que fuera interesante para cualquier profesional del turismo, pero también para cualquier otro sector. Decidí crear una ponencia titulada ‘Vender emociones y no productos y servicios’, basada en la idea de vender algo sin pensar tanto en la cuestión económica sino en las emociones, de tratar de tener a un cliente fidelizado y no cautivo.

Según los expertos el 95% de las decisiones de compra que toma cualquier persona están basadas en cuestiones irracionales. Si no fuera así, no existirían las marcas. La manera que tienen las empresas, e incluso las personas, de diferenciarse es a través de la marca. Ahí es donde hay que focalizarse e intentar atraer al cliente hacia nuestro producto y servicio, a través de las emociones».

-En el caso concreto de este sector, del turismo activo, ¿cómo se consigue vender emociones?

“Lo primero que hay que conseguir es crear un vínculo emocional. Y para conseguirlo nos serviremos de la rama de la mercadotecnia, y dentro de ella, del marketing emocional, que intenta conseguir vender por medio de movilizar las emociones, valores y sentimientos de los consumidores hacia un producto o servicio que yo tenga. La emociones son el disparador sobre el que presionamos para lograr la venta. A la vez, debemos conseguir que el cliente o el usuario termine sintiendo la marca como algo propio, y que vea que forma parte de esta. De esta manera se crea este vínculo, que luego se irá trabajando.

Por ejemplo, el caso de un pequeño hotel rural, que creó un vínculo con una pareja hace mucho tiempo, unos 50 años. Hoy en día, con los datos de esa primera generación y con los de la segunda, el hotel ha podido cruzar la información para crear un vínculo emocional con la tercera generación, convertirla también en cliente, y con el tiempo fidelizarla, que es la culminación del proceso. Y este ejemplo sirven tanto para nuestro sector, como para cualquier otro.

Hay que tener en cuenta un dato que es muy interesante: el 82% de los consumidores con un alto vínculo emocional comprarían siempre la marca a la que son fieles. Si se crea fidelidad y te vinculas con esa marca y te sientes bien, ahí tienes un cliente. El vínculo emocional se crea a través de las ‘4 R’ : respeto, cumplir los compromisos observando los principios de honradez, confianza e integridad; reciprocidad, construir una relación bidireccional con los consumidores; reconocimiento, hacer el esfuerzo para conocer de verdad lo que nuestros consumidores quieren y comprender cuales son sus intereses para crear experiencias que realmente les importe; y recompensa, ofrecer incentivos que no se hagan esperar y que despierten el interés del cliente para crear relaciones que sean duraderas a cambio de su lealtad hacia la marca.

Después de explicar todo esto, que es lo que entiendo yo como vender emociones del destino de Gran Canaria, proyecté el vídeo ‘Isla de cuento’ que creo que es un buen ejemplo».

-¿Todas estas iniciativas de marketing emocional las puede aplicar un empresario a su propia empresa, o deberá contratar a un profesional experto?

«En principio, y esa fue una de las conclusiones a las que se llegó en la ponencia, para hacer estas estrategias de vender emociones sí es necesaria la participación de un profesional, que a parte de tener los conocimientos, conozca las herramientas. Es complicado definir la estrategia, para saber a quién llegar, de qué manera hacerlo… Una persona que desconozca este campo, estará perdido. Pero sí que es cierto, que hoy por hoy, hay medios económicamente accesibles, a través de redes sociales, con lo que se podría llegar a hacer cosas interesantes en este sentido, para pequeñas empresas».

-¿Esta ha sido tu primera ponencia en estas Jornadas?

«He dado más ponencias, pero en realidad eran presentaciones de mi proyecto empresarial, de mi experiencia en la emprendeduría. Pero una ponencia como esta, en la que he desarrollado un tema tan interesante, como es la de propiciar la venta, no la había presentado antes. Y la experiencia ha sido maravillosa, sobre todo por la buena acogida del público, y por el interés que despertó.

Incluso los organizadores, tanto Rocío Araña, responsable de información turística del Ayuntamiento, como David Hernańadez, el concejal de Turismo, me felicitaron».

-¿Qué tipo de público asistió a la ponencia?

«Según me pude enterar acudieron dos colectivos de alumnos del instituto de formación profesional del título de turismo, también docentes relacionados con el mismo título, además de profesionales relacionados con el turismo rural y con el alojamiento vacacional. Creo que todos los asistentes estaban vinculados de una manera directa o indirecta con este sector».

-¿Esta fue su única participación en las Jornadas?

«No, también presenté y moderé la segunda jornada».

-¿En estas ‘Jornadas de Turismo Rural y Activo’ de La Aldea, también tuvo especial protagonismo el astroturismo?

«Sí, el sábado se impartieron dos charlas, por parte de dos monitores turísticos pertenecientes a Starlight, tituladas ‘El sol y su séquito’ y ‘El cielo de nuestros mayores’. En la Aldea ahora se está apostando por este tipo de turismo. Allí, en Tasartico, que es un pequeño pueblo del sur poco frecuentado, han instalado el primer observatorio astronómico reglado dentro de la zona de destino Starlight. Poco a poco buscan un turismo ‘starlight’, que venga a ver las estrellas».

-También se impartió una charla sobre ornitología…

«Sí, se habló del humedal de la Marciega, donde anidan muchas aves migratorias, y se ha convertido en un lugar para su observación. Ya han instalado un observatorio de aves para atraer turismo ornitológico. Es una apuesta que está creciendo poco a poco».

-¿A lo largo del año se celebran varias jornadas en Gran Canaria de este tipo dedicadas al turismo activo?

«Sí, hay varias. Pero es muy curioso que la Aldea, que es un municipio al noroeste de la isla, tan alejado, sea el más veterano en este tipo de jornadas. Esta era su octava edición, y ninguna otra está tan consolidada».