Darío Sosa – CEO y cofundador de SubSea Mechatronics

Encontrar clientes e inversores para una startup cuyo «negocio es global» es uno de sus principales retos. También los es para la empresa canaria SubSea Mechatronics, una pyme dedicada a la I+D orientada al desarrollo mecatrónico y servicios de consultoría técnica, cuyo punto fuerte es la capacidad de ingeniería e integración de sistemas que incluyen mecánica, eléctrica y software. Como explica a CANARIAS EMPRESARIAL, el CEO y cofundador de la firma, Darío Sosa, ahora está especialmente centrados en «la comercialización del robot dragador». Para conseguir escalar e internacionalizar sus proyectos está contando con el apoyo de la aceleradora PortXL del puerto de Róterdam, y con el programa FI-MAC para la aceleración de pymes de la Macaronesia.

-¿Cuándo se fundó la empresa SubSea Mechatronics?

«En el año 2015».

-¿Quiénes fueron los fundadores?

«Los tres socios actuales: Luis Sánchez, Aarón Martínez y yo».

-¿A qué sectores presta servicio SubSea Mechatronics?

«Empezamos con proyectos del sector marino, lo que dio nombre a la empresa, y este sigue siendo nuestro ‘core’. Sin embargo, dado que hay mucha transversalidad, es decir, que tenemos capacidades que son aplicables a otros sectores, también abordamos otros proyectos».

-¿Fabrican también sus propios productos para comercializarlos posteriormente

«Hacemos dos cosas: el soporte de ingeniería técnica para terceros; y por otro lado producimos nuestros propios productos. Entre ellos estamos comercializando desde China un producto propio para el mercado de consumo; para el sector marino, comercializamos nuestras cámaras submarinas y CCTVs; y hemos desarrollado nuestro propio robot draga con objeto de comercializarlo a nivel servicios.

En cuanto a este último proyecto, fuimos seleccionados, junto a otras 20 empresas, para participar en el programa de aceleración que empezó a finales del mes de marzo y que dura tres meses. Se trata de un periodo intensivo de formación en distintos ámbitos, con el apoyo de mentores que trabajan en diferentes departamentos de las firmas socias de la aceleradora, empresas punteras en dragado y construcción de dragas, como Boskalis, Van Oord y Royal IHC, entre otras. De esta forma tenemos la posibilidad de llegar a los actores más destacados de nuestro mercado objetivo y definir junto con ellos nuestro modelo de negocio.

Allí SubSea Mechatronics trata de impulsar la comercialización de un robot que permite dragados de mantenimiento a pequeña escala con mayor precisión y menor impacto ambiental, al generar menor turbidez, que las soluciones disponibles en la actualidad en el mercado. Esta tecnología es fruto del trabajo de tres años llevado a cabo por un consorcio en el que participa nuestra compañía junto a tres empresas gallegas. El proyecto, e-Corydora, recibió una subvención del Centro para el Desarrollo Tecnológico Industrial (CDTI) del Ministerio de Economía, que permitió construir el prototipo al que ahora se le busca salida comercial. Ahora estamos en la fase de start-up, estamos en proceso de validación y llegada a mercado de los servicios con este robot.

-¿Quieren fabricar el robot en una gran producción?

«Lo queremos fabricar a nivel industrial, pero no en grandes volúmenes, sino solo las unidades que necesitemos operar. No para venderlo a terceros».

-¿Dónde están los clientes SubSea Mechatronics?

«En España, en China, en Holanda y también tenemos algún cliente en Alemania. Estamos en proceso de internacionalización y desarrollo de otros mercados, especialmente con el robot draga. Es decir, el negocio es global».

-¿Cómo se ha promocionado SubSea Mechatronics para encontrar esos clientes?

«Nuestro negocio es principalmente B2B (‘business to business’), es decir, nuestros clientes son otras empresas en un ámbito muy especializado. Y los hemos buscado a través de participar en ferias, en presentaciones… Hemos ampliado nuestra cartera de socios-clientes a través de los propios proyectos de i+D, y de presentarnos a convocatorias internacionales de proyectos de aceleración como PortXL o FIMAC, hemos conseguido visibilidad y divulgación».

-¿Qué propuesta desarrollaron y aceleraron dentro del proyecto FIMAC (entre enero y diciembre de 2018)?

«Es un proyecto relacionado con dispositivos IoT (Internet of Things)».

-¿Cómo evolucionó durante esa primera fase de FIMAC?

«En todos los programas de aceleración, a medida que pasa el tiempo, la empresa va madurando las ideas de negocio y la parte del desarrollo técnico. Eso es lo que ha pasado en FIMAC».

-Ahora están en la segunda fase de FIMAC. ¿Cómo les ha ayudado a internacionalizar la iniciativa?

«Nos ha dado, y nos siguen dando, un soporte en el sentido de la internacionalización. Y ahora nos está ayudando a la redacción de proyectos europeos».

-¿Cuáles son los principales problemas que tiene ‘SubSea Mechatronics’ para escalar, para internacionalizar sus proyectos?

«Nuestros proyectos se aplican a nivel global, como cualquier startup. Precisamente ahora nos estamos centrando en la comercialización del robot dragador. Eso tiene las complicaciones que tiene cualquier startup, que son validar la tecnología y el modelo de negocio y buscar financiación para llegar entrar en el mercado y su escalado posterior.

El proyecto es escalable, de ahí viene que se haya definido como startup, y nos haya seleccionado la aceleradora PortXL, en el puerto de Rotterdam. Eso significa que ha validado nuestro proyecto como startup, y las empresas que son socios del programa le ven potencial de escalabilidad. Pero ahora debemos conseguirlo. De eso se trata el programa de aceleración. No es fácil, requiere mucho esfuerzo a nivel económico y de recursos humanos».

-¿Cómo se ha financiado hasta ahora este proyecto?

«Hasta ahora la financiación la hemos conseguido a través de este consorcio nacional, con otras tres empresas de Galicia. Conseguimos 3 millones de euros para el proyecto, que fue la base del desarrollo tecnológico. Y ahora a partir de ese prototipo lo que estamos buscando es una siguiente fase de financiación, ahora privada, para la parte de comercialización, no para i+D».

-¿También será un volumen de financiación grande?

«Sí, estamos hablando de uno o dos millones».

-¿Cuál será el próximo proyecto de SubSea Mechatronics?

«Ahora estamos con otro prototipo, un vehículo AUV (vehículo submarino autónomo) y ROV (vehículo submarino teleoperado), es decir un AUV-ROV híbrido, que lo estamos desarrollando con una financiación del Gobierno de Canarias. Será para inspección submarina, a diferencia del otro, que es para dragado».